В условиях, когда совместная работа, виртуализация, видео и облачные сетевые услуги продолжают трансформировать отрасль информационных технологий, Cisco помогает своим партнерам развиваться и ускорять рост своего бизнеса. На проходящем в Сан-Франциско ежегодном партнерском саммите Cisco объявила целую серию инициатив, которые помогут глобальному сообществу ее партнеров развивать свои бизнес-модели. В числе этих нововведений - программа стимулирования партнеров к сотрудничеству c Cisco с самых ранних этапов, совместная модель коммерческих операций между партнерами, помогающая им гибче реагировать на глобализацию бизнеса, а также ряд изменений в специализациях Cisco с целью переноса акцента с отдельных технологий на архитектуру.
Поощрение сотрудничества с самых ранних этапов, стимулирование инвестиций в профессиональные услуги
По мере развития информационных технологий и рыночных перемен, вызывающих новую волну трансформации бизнеса, сотрудничество между Cisco и ее партнерами на ранних этапах проектов приобретает критически важное значение для удовлетворения спроса заказчиков на архитектурные решения и комплексные модели доставки. 27 апреля 2010 года Cisco анонсировала новую программу поощрения партнеров (Cisco Teaming Incentive Program) для возможно более раннего вовлечения партнеров в совместную деятельность и для стимулирования партнерских инвестиций в развитие консалтинга и профессиональных услуг. До сих пор Cisco поощряла партнеров, открывающих новые возможности для развития бизнеса, через программу OIP (Opportunity Incentive Program - программа поощрения новых возможностей).
При каждой поставке заказчикам Cisco будет определять, кто из партнеров может рассчитывать на поощрение в рамках программы Teaming Incentive Program по набору критериев, включающих уровень взаимоотношений с заказчиком, предпродажные инвестиции, совместное планирование работы с заказчиком, сертификации, специализации и инвестиции в развитие профессиональных и технических услуг. После того, как наиболее достойный партнер будет определен и даст согласие сотрудничать с Cisco, этот партнер получит право на разнообразные скидки.
Пилотное тестирование новой программы, проводившееся в течение последних полутора лет в Латинской Америке, показало, что Teaming Incentive Program эффективно поощряет предпродажные и сертификационные инвестиции партнеров и способствует их более дружной работе в процессе продаж.
Teaming Incentive Program станет четвертым компонентом общей стратегии Cisco по поощрению партнеров. Эта стратегия включает также вышеупомянутую программу OIP и программы VIP (Value Incentive Program - программа поощрения качества поставляемых решений и продуктов) и SIP (Solutions Incentive Program - программа поощрения решений).
<Глобальная партнерская сеть> помогает партнерам вести совместную работу на мировом рынке
Cisco также объявила новую программу под названием <Глобальная партнерская сеть> (Global Partner Network), которая позволяет партнерам вести совместную работу по обслуживанию транснациональных корпораций.
Раньше компании, выходящие на мировой рынок, заключали в каждой стране отдельные соглашения с местными партнерами Cisco. При этом многие партнеры Cisco стали "доверенными советниками" таких заказчиков, и те нередко доверяют им разработку и поставку технологических решений даже для работы на международных рынках.
<Глобальная партнерская сеть> обеспечивает партнерам Cisco возможность совместной работы с транснациональными заказчиками. Эта программа позволяет партнеру Cisco выступать в качестве генерального партнера (host partner) и работать непосредственно в штаб-квартире заказчика. Если генеральный партнер не имеет собственного представительства в той или иной зоне действий либо интересов заказчика, он может установить агентские отношения с работающими там другими авторизованными партнерами и дистрибьюторами Cisco.
Генеральный партнер отвечает за отношения с данным заказчиком. Он разрабатывает общую архитектуру решения в его штаб-квартире и несет ответственность за его реализацию от предпродажного до послепродажного этапов. Онлайновый портал Cisco Commerce Workspace дает генеральным партнерам возможность осуществлять руководство сделками такого уровня, получать одобрения от Cisco и руководить действиями своих агентов в других странах.
Перенос акцента на архитектуру
Как уже говорилось, Cisco заявила о переносе акцента партнерских специализаций с технологий на архитектуру. Это поможет партнерам развивать интегрированные возможности в таких областях, как сети без границ, совместная работа и виртуализация центров обработки данных (ЦОД).
Кроме того, с помощью глобального сообщества своих партнеров в области обучения (Cisco Learning Partners) Cisco помогает партнерам приобрести навыки продаж целых архитектур. Cisco Learning Partners помогут разработать индивидуальные учебные программы для получения сертификаций "Архитектор бизнеса" и "Технический архитектор". Новые возможности обучения помогут партнерам продавать консультационные услуги и архитектурные решения. Переносить акцент на архитектуру в работе с партнерами Cisco начала год назад, объявив о том, что ее флагманская программа Value Incentive Program переходит от поощрения партнерских инвестиций в технологии к поощрению продаж архитектурных решений.
"Многочисленные перемены в различных областях - от совместной работы, видео и виртуализации до облачных вычислений - ведут к трансформации Интернета и фундаментальным изменениям в методах приобретения и использования технологий, - говорит старший вице-президент компании Cisco Кит Гудвин (Keith Goodwin), отвечающий за работу с партнерами в мировом масштабе. - Чтобы воспользоваться новыми возможностями роста и развития, Cisco и ее партнеры должны вместе разрабатывать новые методы работы и бизнес-модели".
Программа Teaming Incentive Program будет введена в действие поэтапно, начиная с июля 2010 года, и до конца текущего года будет полностью введена в строй. С мая 2010 года программа будет тестироваться в пилотном режиме на развивающихся рынках.
Программа <Глобальная партнерская сеть> сейчас проходит пилотное тестирование. Полномасштабная реализация этой программы намечена на четвертый квартал 2010 года.
