Главный управляющий VAR-компании Compugen Гарри Зарек, который был в Лас-Вегасе на этой неделе, ездя туда-сюда между отелем MGM Grand, где проходила Всемирная партнерская конференция HP, и отелем Venetian, где прошел Саммит партнеров Cisco, не хочет и слышать ни о какой борьбе между двумя ИТ-гигантами.
<И та, и другая - замечательные компании, мы прекрасно работаем с ними обеими>, - сказал Зарек, чья Compugen значится N58 в списке CRN SP500, имея 443 млн. долл. годовых продаж.
<Речь идет только о росте, - делится он своими впечатлениями. - Обе компании рвутся вперед. Обе хорошо подготовлены. Обе нацелены на будущее. Это просто прекрасная возможность для бизнеса, и всё это будет происходить вместе с партнерами. Партнеры - в центре их вселенной. Они просто окутали нас своей любовью>.
Та энергия, с которой HP и Cisco хотят ухватиться за деловой и технический опыт VAR`ов в эпоху облачных вычислений, показывает, что сейчас просто прекрасное время для того, чтобы выйти на рынок ИТ-услуг, говорит Зарек.
<Они - почти как сводные братья, и говорят одно и то же, - сказал он, имея в виду вступительные доклады главного управляющего HP Мег Уитман и главного управляющего Cisco Джона Чемберса. - Речь идет о деловой ценности. Чтобы мы понимали нашу ценность. Речь идет не о продукте или его характеристиках. Оба CEO говорят одно и то же, и в конечном счете - заказчикам принимать решение. Обе компании - крупные организации, стремящиеся охватить рынок, и они приходят к одному и тому же выводу>.
Оптимистичный взгляд Зарека на дуэль двух вендоров (причем Cisco успела отчасти затмить конкурента, объявив о своем общедоступном облаке в первый день конференции HP) разделяют и другие партнеры, которые тоже курсировали с одной конференции на другую. Но это не значит, что все VAR`ы были счастливы ездить туда-сюда, чтобы успеть везде.
<Если они сделают это еще раз, я их убью>, - сказал один руководитель крупной VAR-компании, спеша на встречу, назначенную у другого вендора. Еще один руководитель компании из списка SP500* сказал, что уже потратил 100 долл. на такси - и это только в первый день конференции. Эта параллельность, сказал он, существенно увеличила для него стоимость ведения бизнеса, так как ему пришлось командировать в Вегас вдвое больше сотрудников, чтобы принять участие в секциях у обоих вендоров.
Майк Липер, директор по технологии компании Denali Advanced Integration, N114 в списке CRN SP500, говорит, что вдохновлен внезапным выходом Cisco на рынок общедоступного облака и ее тотальным наступлением на HP с инновациями.
<Как профессионал ИТ, я вам скажу: это колоссально>, - сказал он как раз перед тем, как отправиться на встречу с партнерами региона Америк у HP. <Я хочу, чтобы они дрались и кусались и кидали все свои чудесные игрушки друг в друга, стараясь быть лучше. Тогда я могу поработать головой и использовать силу моей команды, чтобы понять, как пробиться и выбрать лучшее для заказчика. Мы можем помочь заказчикам быть успешными, демонстрируя им, какие инструменты будут верными для их бизнеса>.
Эта битва за главенство в облаке между Cisco и HP создает возможность для поставщиков решений, которые могут помочь заказчикам ориентироваться на изменчивом рынке облачных услуг, говорит Липер. <Это может выглядеть некрасиво, но мы будем смотреть, какая именно технология подходит для наших заказчиков, и будем им ее поставлять, - сказал он. - Им не обязательно быть в гуще этой борьбы. Мы как раз та компания, которая может этим воспользоваться>.
Руководитель крупной VAR-компании, попросивший об анонимности, считает, что восторг, которым встретили партнеры новость о выходе Cisco в облако, был несколько лукавым, поскольку HP предложила свои общедоступные облачные услуги корпоративного класса еще в августе 2012 г.
<На этой неделе можно было видеть разницу между двумя этими организациями, - сказал этот руководитель. - У Cisco больше накал, и их маркетинг чуть острее. У HP всё чуть сдержаннее. В HP всё нацелено на тщательное выстраивание. Хорошо то, что HP не бежит впереди паровоза со своими продуктами. Это очень правильно. Мы знаем сами и от заказчиков: когда HP с чем-то выходит, это абсолютно надежно>.
Этот CEO признался, что ему было бы крайне трудно выбрать кого-то одного из двух вендоров. <У Cisco вполне надежная репутация; если вы инвестируете в их продукты, то выиграете, - сказал он. - Но мы также видим, что в HP наступает новый день. HP очень нацелена>.
В конечном счете, говорит он, от соперничества этих двух вендоров выиграют партнеры и заказчики. <Два крупнейших ИТ-гиганта поднимают планку инновации, и оба говорят, что канал неотъемлем от их стратегии>, - сказал он.
Зарек считает, что главная задача, стоящая сейчас перед вендорами, это обучение и поддержка, необходимые партнерам, чтобы просвещать своих заказчиков и умело преподнести им новый стиль ИТ и <Интернет всего>. <Самое главное, что нам сейчас нужно, это содействие успеху продаж - помощь в том, чтобы ввести наш персонал продаж в этот новый стиль ИТ и в плане технической грамотности, и в плане деловой хватки>, - сказал он.
Брайан Макинтош, вице-президент по продажам компании Compugen, говорит: и Cisco, и HP помогают его персоналу обрести лучшее понимание отраслевых вертикалей в эпоху облачных услуг. <Они обращаются к нам напрямую, стремясь дать нам глубокое понимание отрасли, чтобы начать диалог с заказчиками>, - сказал он.
Напоследок Зарек добавил: единственный выигрыш, какой он видит от этой одновременности конференций - тот, что ему не придется второй раз ехать в Вегас в этом году. <Только один полет в Вегас - это явный плюс>, - сказал он.
