Блог Боба Голта (Bob Gault), вице-президента компании Cisco, отвечающего за продажи через партнерскую сеть
Прошло уже более двух лет с тех пор, как мы объявили партнерскую программу по продаже облачных решений (Cisco Cloud Partner Program), сделав тем самым первый шаг к активному использованию партнерской сети в облачной стратегии Cisco. Сегодня мы углубляем и расширяем возможности, с помощью которых Cisco помогает партнерам добиваться успеха в этой области.
В последние два года рынок облачных вычислений развивался бурными темпами. По мнению аналитиков, его рост продолжится и в будущем. Специалисты из компании Gartner утверждают, что, по мнению половины опрошенных ИТ-директоров, к 2015 году большинство приложений и инфраструктурных средств будут работать в облаке, а к 2016 году объем расходов на общедоступные облачные услуги на мировом рынке превысит 200 млрд долларов.
Появление облачных технологий изменило традиционный цикл продаж. Решения о закупках информационных технологий все чаще принимаются не техническими отделами, а бизнес-подразделениями, руководители которых оплачивают вычислительные ресурсы из своих бюджетов, приобретая такие ресурсы у поставщиков и реселлеров облачных услуг. Облачная стратегия Cisco состоит не в том, чтобы конкурировать с партнерами и заказчиками, а в том, чтобы предоставлять им новые возможности. Этим стратегия Cisco существенно отличается от политики других вендоров, поставляющих облачные услуги заказчикам напрямую через свои отделы продаж. Предоставляя заказчикам новые облачные возможности и помогая им разрабатывать, внедрять и использовать облачные услуги, одновременно наша компания стимулирует спрос на партнерские облачные и управляемые сервисы, созданные с использованием наших технологий (Cisco Powered).
Мы готовы помочь партнерам разработать собственную стратегию выхода на облачный рынок либо предоставить в их распоряжение целую экосистему стратегического партнерства, способную оказывать помощь и поддержку во всех областях работы партнеров. Поэтому облачную партнерскую программу мы разработали в обычном для Cisco формате: мы хотим, чтобы наши партнеры использовали возможности облачных вычислений вместе с Cisco как строители облаков, провайдеры облачных услуг и реселлеры облачных услуг. Сегодня мы говорим то же самое, что два года назад: на облачном рынке есть место для всех без исключения партнеров Cisco, и мы хотим предложить партнерам программы, позволяющие каждому из них разрабатывать собственные бизнес-модели, в наибольшей степени соответствующие индивидуальным особенностям их бизнеса.
Сообщество партнеров Cisco положительно восприняло возможность выхода на облачный рынок и приступило к строительству облаков для себя и своих заказчиков. В результате сегодня с Cisco сотрудничают почти 1700 партнеров со специализациями по технологиям облачных вычислений и центров обработки данных, архитектурам ЦОД, матрицам коммутации и унифицированным вычислениям. При этом многие партнеры настаивают на получении от Cisco новой информации, стимулов и инициатив, позволяющих партнеру приобрести статус реселлера облачных услуг (Cloud Services Reseller).
На завершившемся в Бостоне ежегодном партнерском саммите Cisco мы анонсировали несколько поправок к модели Cisco Cloud Services Reseller. Эти поправки предоставят нашим партнерам новые возможности для успешной работы.
Что такое реселлер облачных услуг?
Мы понимаем, что многие партнеры Cisco могут строить ЦОДы и предоставлять услуги клиентам с помощью собственной облачной инфраструктуры. Мы также отдаем себе отчет в том, что многие партнеры-реселлеры не располагают достаточными ресурсами и капиталами для подобной деятельности. Раздел партнерской программы, посвященный реселлерам облачных услуг, позволит партнерам не отказываться от выгодных сделок из-за нехватки ресурсов. Этот раздел не только поможет партнерам выходить на новых заказчиков, но и расширит адресуемый рынок реселлеров облачных услуг, предоставив им новые пути выхода на рынок через квалифицированных партнеров.
Зарегистрированный партнер Cisco, подписавший контракт с поставщиком облачных услуг Cisco (Cisco Cloud Services Provider) и выделивший специалиста для управления отношениями с этим поставщиком, получает право стать реселлером облачных услуг (Cisco Cloud Services Reseller). С августа 2013 года во всех странах эти реселлеры начнут пользоваться особыми льготами, предназначенными для ускоренного развития бизнеса и привлечения новых реселлеров.
Существующие партнеры Cisco, ставшие реселлерами облачных услуг, будут получать скидки при продаже облачных услуг Cisco Powered в рамках программы Value Incentive Program (VIP).
Сотрудники отделов продаж компании Cisco тоже будут получать компенсации, поощряющие продажу облачных услуг Cisco Powered через партнеров, имеющих статус Cloud Services Reseller.
Реселлеры облачных услуг Cisco, сотрудничающие с квалифицированными поставщиками облачных услуг Cisco, смогут использовать бренд и логотип Cisco-Powered в своих рекламных кампаниях, что позволит создать хорошую основу для маркетинга и рекламы облачных услуг.
Партнеры Cisco получат доступ к расширенной программе поощрений (Cisco Rewards Program), включающей каталог индивидуальных поощрений и ресурсов для выхода на рынок. Специалисты, работающие в компании со статусом реселлера облачных услуг Cisco и заработавшие баллы в процессе продажи этих услуг, могут обменять эти баллы на различные поощрения (например, получить кредиты на обучение - Cisco Learning Credits).
Центр облачных ресурсов - Cloud GTM Resource Center - предоставляет партнерам Cisco (в том числе реселлерам облачных услуг) онлайновый портал самообслуживания, где можно получить доступ ко всем партнерским рекламным инструментам и активам, в том числе к новому инструменту для партнеров - Cloud Connections, который позволяет реселлеру видеть и понимать доступные на рынке облачные услуги, сравнивать различные варианты перепродажи этих услуг и выбирать провайдеров облачных услуг для последующих переговоров.
Cisco опубликовала учебник под названием "Cisco Cloud Business Transformation Playbook", где приводится подробный список удачных примеров внедрения облачных технологий в бизнес-модели партнеров Cisco. Этот учебник помогает партнеру решить целый ряд ключевых задач, таких как разработка бизнес-модели и принятие решений в области маркетинга, продаж, текущих операций и услуг. Вдобавок партнерам предлагается семинар по трансформации бизнеса (Business Transformation Workshop), который проводится в физической среде или в форме вебинара. Этот семинар поможет партнеру разработать план действий по переходу в облако. В дополнение к учебнику и семинару партнеры получат серию видеоматериалов (Partner Business Transformation Video-on-Demand), состоящую из нескольких учебных модулей.
Чтобы воспользоваться возможностями облачных технологий, Cisco и ее партнеры должны работать в тесном сотрудничестве. Вышеупомянутые нововведения подтверждают искреннее намерение Cisco поставить партнеров в самый центр своей облачной стратегии и предоставить им все возможности для монетизации облачных технологий, выступая в качестве реселлеров облачных услуг.
